Remarketing de TI da ChannelPartner

ChannelPartner IT Remarketing
Remarketing & Refurbishing von IT-Hardware vermeidet nicht nur unnötigen Elektroschrott, sondern kann Kunden enorme Kostenvorteile bringen. Spezialisten sorgen dafür, dass die Ware qualitativ hochwertig aufbereitet und wieder in den Verkehr gebracht werden kann.
Mais de rampa de sobra de revendedores
Os fabricantes gostam de se apresentar como empresas verdes e ecologicamente corretas, o que agrada aos clientes. No entanto, é difícil para clientes e revendedores verificar se as coisas realmente são amigáveis ​​ao meio ambiente. Freqüentemente, há déficits em hardware em particular: Os processos de produção podem ser otimizados ainda mais, pois menos matérias-primas e energia são usadas e menos substâncias nocivas são liberadas no meio ambiente. O design pode ser aprimorado para que os dispositivos em geral durem mais, possam ser reparados em caso de danos e melhor reciclados após a vida útil do produto. Os drivers atuais podem ser fornecidos para que um dispositivo ainda funcional também possa ser executado com a versão mais recente de um sistema operacional. Mas os fabricantes vivem da venda de novos produtos e têm pouco interesse em usar aparelhos antigos pelo maior tempo possível. Por isso, às vezes ainda está muito sujo sob a capa verde. Mas não é só o aspecto ambiental que influencia o ciclo de vida dos produtos. Revendedores especializados e empresas de sistemas são cada vez mais solicitados a recuperar dispositivos antigos e excluir os dados de maneira certificada. Os conceitos de Workplace-as-a-Service reforçam essa tendência. Além das oportunidades de melhoria do lado do fabricante, a reforma e a comercialização de produtos de TI usados ​​podem dar uma contribuição significativa para a proteção ambiental. Os produtos preparados por especialistas ainda atendem às demandas de muitos clientes. Além disso, os especialistas oferecem assistência valiosa com o gerenciamento do ciclo de vida. Portanto, a TI usada há muito tem sido mais do que apenas uma rampa sobressalente do revendedor, mas um canal de vendas sério. Mais informações podem ser encontradas na página 8.
Proteja o meio ambiente e sua carteira 

Produtos de TI usados ​​geralmente são bons demais para serem jogados fora. Quando recolocados no mercado, reduzem o consumo de recursos. Eles também oferecem aos clientes alternativas baratas para novos dispositivos. Mesmo o software pode ser re-comercializado se as condições do quadro legal forem observadas. Os clientes que desejam adquirir produtos usados ​​do revendedor especializado ou da casa de sistemas de sua escolha, no entanto, esperam qualidade, serviço, segurança jurídica e garantias equivalentes às de novos produtos. O revendedor individual geralmente não pode garantir isso. Es gibt jedoch Spezialisten, die sich auf Refurbishing & Remarketing spezialisiert haben. “Como um provedor de serviços ITAD profissional, assumimos todo o processo, da logística à remoção de dados e revenda à reciclagem de hardware de TI no final do ciclo de vida, para que os revendedores possam se concentrar totalmente em seus negócios principais”, explica Eric Rositzki, Executivo Serviços de ciclo de vida de diretor na Ingram Micro. ITAD significa "Disposição de ativos de TI". Isso também pode valer a pena para clientes finais privados ou comerciais: "Hardware recondicionado é caracterizado pelos baixos custos de compra de até 70 por cento de desconto em comparação com o novo preço", disse Christian Asemissen, membro do Conselho de Administração da Webinstore, uma subsidiária do Also Group. "Devido aos constantes requisitos do sistema, o hardware processado quase não apresenta perdas de desempenho perceptíveis em comparação com os novos produtos", acrescenta Michael Bleicher, diretor administrativo da especialista em recondicionamento BB-Net. A empresa comercializa produtos de TI processados ​​sob a marca TecXL. "Extremamente robusto, certificado de acordo com os padrões militares, soluções de encaixe para notebooks e CPUs que são ainda mais poderosas do que os processadores básicos atuais, mesmo depois de quatro anos - os dispositivos da série empresarial premium dos principais fabricantes oferecem tudo isso", confirma Ralf Schweitzer, Diretor de Remarketing Experts GSD. O meio ambiente beneficia Os clientes que vendem produtos usados ​​também podem se beneficiar: “No caso de novas compras ou modernização de equipamentos, o vendedor pode investir o produto do equipamento usado diretamente”, explica IngramDirector Rositzki. Ao solicitar novos dispositivos, os varejistas devem perguntar ativamente aos clientes se eles gostariam de vender o hardware usado em troca. Mas não apenas a TI usada volta ao ciclo de mercadorias. O remarketing também inclui a venda de dispositivos de exibição e demonstração, bens B ou devoluções. “Os produtos B oferecem uma série de vantagens para as empresas: o dano econômico causado por produtos devolvidos é reduzido e as campanhas de troca oferecem ofertas atraentes para novos produtos em combinação com a devolução de dispositivos antigos”, enfatiza Steffen Ebner, Diretor de Vendas da TK Além disso, o aspecto ambiental desempenha um papel fundamental: "A extensão do ciclo de vida do produto é quase sempre mais ecologicamente correta do que uma nova aquisição", afirma Bleicher, chefe da BB-Net. Isso não apenas economiza matérias-primas valiosas. "Há apenas emissões mínimas de CO2 durante o transporte e o processamento", explica Asemissen, membro do conselho do Webinstore. “No ciclo de recondicionamento, o parceiro de vendas de TI desfruta de uma margem de lucro saudável, enquanto o consumidor final tem uma economia considerável no preço de compra.

O apagamento correto dos dados é essencial
O recondicionamento do hardware às vezes consome muito tempo. Os especialistas devem ser capazes de se adaptar a uma ampla gama de produtos e modelos de diferentes fabricantes. Isso requer muito know-how e, às vezes, também equipamentos especiais mais caros. "Além disso, a verificação de todos os componentes instalados e a substituição das peças defeituosas por peças sobressalentes de alta qualidade e de longa duração, bem como a avaliação visual precisa, fazem parte do programa obrigatório para poder oferecer ao cliente um padrão consistente e confiável", descreve Christian Asemissen da Webinstore Condições Outro aspecto importante são os dados que ainda podem estar nos dispositivos usados. "O tratamento de dados é o calcanhar de Aquiles de todas as empresas", diz Michael Bleicher. Segundo ele, um apagamento “sensível” de dados inclui um conceito completo de segurança e software. "Até agora, apenas alguns recondicionadores conseguiram cobrir isso de forma confiável", acredita ele. "Por exemplo, podemos excluir os dados diretamente no local da empresa e realizar um transporte seguro para nossas oficinas", descreve o gerente da Ingram, Rositzki.
O software tem que ser legal
Após a exclusão legal e certificada dos dados, geralmente é necessário equipar os produtos com as versões mais recentes de sistemas operacionais, firmware ou outro software. “Como um Recondicionador Autorizado da Microsoft, entregamos todos os dispositivos com Windows 10 e, portanto, tecnicamente, oferecemos o sistema operacional mais atualizado, independentemente de o dispositivo ter executado anteriormente em versões anteriores do Windows”, enfatiza o diretor administrativo da GSD Schweitzer. Para poder usar as licenças do Windows como recondicionador e para combater a pirataria de software, a Microsoft desenvolveu o programa de parceria MAR com vários níveis de parceiros. Este programa torna possível instalar licenças originais e legalmente compatíveis nos dispositivos. "A compra de um dispositivo recondicionado de um Recondicionador Autorizado Micro-soft garante ao usuário final um dispositivo com uma licença original e funcional", explica Michael Bleicher da BB-Net. O remarketing de software é um desafio particular. A MRM Distribution de Unterschleißheim especializou-se nesta área de negócio: “Mesmo depois da situação jurídica esclarecida pelo TJCE desde 2012, o desafio ainda está na contratação, porque os requisitos legislativos para o comércio legal de software usado são bastante notáveis”, afirma Ernesto Schmutter, diretor administrativo da MRM Distribution, explica o ponto de partida. Por isso, segundo Schmutter, a empresa nasceu para a comercialização de softwares usados ​​e como parceira do canal para oferecer aos revendedores de TI e, assim, também aos seus clientes finais, a máxima segurança no cumprimento das especificações legais e do fabricante. “O atacado de softwares usados ​​em todas as regiões está nas mãos de um distribuidor de boa reputação”, afirmou. MRM agora também oferece hardware. No entanto, isso não é processado pelos próprios Unterschleissheimers. Aqui o atacadista trabalha com BB-Net e GSD.
Produtos de alta qualidade estão em demanda
Nem todos os produtos de TI são adequados para reprocessamento. “No momento, laptops e PCs recondicionados, tablets e smartphones em particular prometem um negócio lucrativo. Mas servidores e estações de trabalho também são muito populares no mercado de usados ​​”, explica Eric Rositzki da Ingram Micro. Você compra todo o hardware de TI para explorar totalmente as possibilidades de um segundo ciclo de vida. “É irrelevante se o hardware vem do escritório, do data center ou do local de trabalho”, diz Rositzki. Para o diretor-gerente da GSD, Schweitzer, existe um mercado secundário para todos os produtos, mesmo que isso possa ser limitado em termos de oportunidades de vendas. “É importante que você tenha os especialistas adequados para seus próprios grupos de produtos e que os processos de preparação sejam constantemente adaptados às inovações dos produtos, a fim de atender às expectativas de qualidade e aparência de nossos clientes”, afirma Schweitzer. “Os dispositivos das linhas de negócios de fabricantes de marcas A, como HP, Lenovo, Fujitsu ou Dell são mais adequados para o segundo ciclo de vida. Eles combinam materiais de alta qualidade e mão de obra de primeira classe e também são voltados para uso intensivo e de longo prazo ”, afirma Bleicher, especialista em BB-Net. Nem todos os dispositivos se destinam igualmente a uma segunda vida. “As impressoras e os sistemas de telecomunicações valem menos porque a preparação das impressoras é muito complexa, incluindo altos custos de envio. No caso dos sistemas de telecomunicações, o valor residual tende a zero após três a cinco anos ”, disse o gerente da Webinstore, Asemissen. Portanto, os recondicionadores frequentemente se especializam em grupos de produtos específicos ou mesmo em marcas. O distribuidor TK Komsa, por exemplo, é um dos maiores provedores de serviços de reparo e recondicionamento de smartphones na Europa. “Dispositivos de alto valor de utilidade e dispositivos de muito alto valor são particularmente adequados para recondicionamento”, enfatiza Ebner. Por outro lado, produtos com baixo preço novo, alta queda de valor e baixo efeito de demanda no mercado são inadequados. Segundo Ebner, um único smartphone pode valer a pena depois que todo o processo for estabelecido. Outros grupos de produtos às vezes exigem quantidades maiores para que o esforço valha a pena. "O processo de devolução e recondicionamento deve ter uma relação econômica com o valor residual do (s) dispositivo (s)", explica Schweitzer, diretor administrativo da GSD. Pode ser que um notebook seja retirado, mas a compra de 100 PCs seja recusada devido a um uso muito longo. “A regra é: fica interessante a partir de 50 dispositivos”, diz Michael Bleicher, da BB-Net. Com dispositivos de qualidade superior, no entanto, um número menor também vale a pena. Para o especialista em ciclo de vida da Ingram, Eric Rositzki, o foco está mais em parcerias de longo prazo dentro da estrutura de projetos ITAD. “Portanto, às vezes pode ser apenas uma questão de alguns aparelhos, e outras vezes processamos um grande número”, relata.
A aceitação da TI usada está aumentando
Os clientes interessados ​​em TI reprocessada vêm de uma ampla variedade de áreas. Asemissen, membro do conselho da Webinstore, identificou uma mudança de paradigma: "Embora o tópico de bens reconstruídos recebesse pouca atenção no passado, a TI do Second Life - impulsionada pela ideia de sustentabilidade e o objetivo da economia circular - agora se tornou um tópico de massa e uma tendência absoluta." O interesse permeia todos os grupos de clientes B2B e B2C Na GSD, "grandes números" passam pelos parceiros principalmente no mercado de consumo e pequenas e médias empresas, bem como no setor de educação, como relata Ralf Schweitzer. "Especialmente no momento atual, tanto o boom de escritórios domésticos quanto o aumento significativo da demanda no segmento escolar aumentaram ainda mais a aceitação", confirma Michael Bleicher da BB-Net. De acordo com o diretor Rositzki da Ingram, todos podem realmente se beneficiar do segundo ciclo de vida de um bom hardware. “O espectro varia de empresas e organizações a particulares”, diz ele. Em sua experiência, as empresas preocupadas com os custos costumam recorrer ao hardware de TI usado sem ter que abrir mão do desempenho. Quando se trata de vender TI usada, no entanto, os revendedores devem manter várias coisas em mente: "Existem alguns elementos importantes a serem considerados ao trabalhar com recondicionadores de renome", diz Kennedy, diretor de vendas da Flex IT. Ele vê as certificações e a documentação como “aspectos críticos”. A palavra “Recondicionador” não está protegida, observa Bleicher, chefe da BB-Net. “Os recondicionadores profissionais colocam o equipamento à prova”, observa ele. Para ele, os recursos de qualidade incluem a participação no Microsoft Authorized Refurbisher Program e amplos serviços de garantia. Acima de tudo, o varejista deve certificar-se de que a qualidade é adequada mesmo com produtos reprocessados. “Um produto de TI recondicionado muito barato pode gerar uma margem maior no curto prazo. No entanto, se o dispositivo foi processado de forma inferior e está com defeito depois de algumas semanas ou meses, os custos de acompanhamento para reclamações podem claramente superar a margem mais alta nas vendas ”, avisa o especialista em lojas virtuais Ase-missen. O gerente de vendas da Komsa, Ebner, enfatiza que a lei de garantia também se aplica à venda de produtos usados ​​para usuários finais. “Na hora de vender, é preciso deixar claro que os produtos são usados”, aconselha. Graças ao reprocessamento profissional, a TI usada há muito emergiu do canto sujo dos produtos do mercado de pulgas, lixo eletrônico irremediavelmente desatualizado ou produtos duvidosos do mercado cinza de origem duvidosa. Os revendedores não só têm a oportunidade de atender clientes preocupados com os preços e com o meio ambiente, mas também com a oportunidade de expandir a gama de serviços para o retorno de dispositivos antigos compatíveis com dados.

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