Produtos e serviços no pulso do mercado

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Hardware usado de novas maneiras. Uma entrevista com Marco Kuhn de Lars Bube (CRN).

As tendências atuais no mundo da TI também estão criando novas oportunidades de crescimento para recondicionadores e seus parceiros. Marco Kuhn, gerente de vendas da bb-net, cita o uso de hardware usado no crescente setor de Workplace-as-a-Service como um bom exemplo.

CRN: Sr. Kuhn, como o bb-net lidou com 2018?
Marco Kuhn: Considerando o fato de que recentemente mudamos para nosso Centro de Tecnologia e o projeto abrangente foi um dos maiores do tipo para nós e ainda gerou um crescimento de dez por cento, poderíamos estar satisfeitos. Mas não podemos descansar nisso, pois também enfrentaremos mais desafios no próximo ano.
CRN: A que desafios você se refere e o que espera para 2019?
Kuhn: A esperança é a morte do comerciante; estamos planejando um ano de consolidação no qual teremos que nos concentrar em traçar o rumo do futuro. Após oito anos de crescimento contínuo de dois dígitos, você pode e deve tratar-se disso. Uma das principais tarefas será consolidar os alicerces da empresa para se tornar ainda mais eficiente e oferecer novos produtos e serviços com o dedo no pulso do mercado. Além das possibilidades oferecidas pelo novo edifício, também o conseguiremos por meio de estruturas de pessoal adicionais em toda a empresa.
CRN: Como foi a mudança para os novos "salões sagrados" e por que foi necessário?
Kuhn: A mudança ocorreu em grande parte de acordo com o planejado e, portanto, foi necessária para criar a estrutura para um maior crescimento. Procuramos um local alternativo para comprar ou alugar com bastante antecedência, mas não havia nada adequado na região. Daí a decisão de começar do zero. Com a opção de área do mesmo tamanho junto ao prédio, também estamos bem preparados para possíveis ampliações futuras.

Boas relações com parceiros como base do sucesso

CRN: Quais as vantagens da nova localização para a sua empresa, os parceiros e seus clientes?
Kuhn: Não temos mais a distribuição dos processos de trabalho em três salas, mas tudo sob o mesmo teto. No final das contas não tínhamos um edifício pomposo, mas sim uma localização representativa e acima de tudo eficiente. Isso define os padrões do setor e podemos dizer com orgulho que consolidamos ainda mais nossa posição como um dos maiores recondicionadores do mercado.
Isso também reflete a qualidade do nosso trabalho. As vantagens são óbvias: melhores processos, resultando em melhor qualidade, bem como a salvaguarda e ganho dos trabalhadores através de um ambiente de trabalho moderno, criam a base para um crescimento adicional, aos trancos e barrancos, de forma a poder servir a procura cada vez maior.
Também e especialmente no ambiente de projeto, estabelecemos os alicerces por meio de nosso conceito de segurança holística, a fim de sermos capazes de realizar projetos com os mais altos requisitos. Especialmente no que diz respeito à proteção de dados, GDPR and Co., somos um dos recondicionadores mais modernos e seguros da Alemanha.
Parceiros de negócios e parceiros de projeto interessados ​​podem se convencer disso no local.

CRN: Qual a importância dos negócios com varejistas especializados e parceiros de sistemas, bem como a cooperação com distribuição e cooperações?
Kuhn: A cooperação é existencial e a pedra angular do nosso sucesso. Não é sem razão que somos listados como fornecedores e parceiros em todas as renomadas empresas de sistemas e associações comerciais especializadas. A distribuição também é um componente importante porque, além das vendas normais, também são feitas parcerias estratégicas para a ampliação do modelo de negócios.

Entre a crise de fornecimento de CPU e a onda de migrações do Windows

CRN: Como os preços voláteis do flash, a crise de fornecimento da Intel e os planos de migração do Windows 7 para o Windows 10 estão afetando o negócio de hardware usado nas empresas?
Kuhn: No que diz respeito aos preços do flash, temos apenas um impacto limitado na nossa área de negócios, uma vez que asseguramos contingentes regularmente por 3-6 meses em muito boas condições e os mandamos construir para nós pelo fabricante a fim de alcançar um plano firme. No entanto, existe o risco de que os preços continuem caindo. Depois de lutar recentemente com aumentos de preços muito fortes e ainda lidar bem com isso, não vemos nenhuma dificuldade aqui.
A crise de fornecimento da Intel em combinação com a alta demanda por novos sistemas devido ao fim do suporte para o Windows 7 pode significar que as migrações de novos sistemas terão que ser adiadas. Isso, por sua vez, poderia levar a uma escassez de projetos de recompra no curto prazo. Enquanto o fornecimento de dispositivos na nova área de bens for garantido, a próxima onda de migração provavelmente resultará em um aumento significativo na gama de bens. Vamos ver o que o ano traz, continua emocionante.

CRN: O mercado em crescimento trouxe alguns novos concorrentes à cena e, em alguns casos, até mesmo fabricantes, distribuidores e grandes empresas de sistemas estão entrando no remarketing. Você sente uma pressão aumentada aqui?
Kuhn: Os programas de fabricantes para a retirada de hardware já existem há anos com os melhores jogadores, mas não os vejo como concorrentes porque o mercado é grande o suficiente. Ao contrário, é uma importante contribuição para a educação dos consumidores, que por sua vez sensibiliza ainda mais as pessoas para o tema da reforma sustentável.
Os distribuidores não se recondicionam, eles veem os recondicionadores como fabricantes. Isso cria parcerias e modelos de negócios interessantes e lucrativos. Agradecemos o fato de que a distribuição reconheceu a tendência aqui e está se concentrando nesta área. Os requisitos são muito altos aqui, de modo que o acesso é concedido apenas a alguns recondicionadores estabelecidos.
E por último, mas não menos importante, as grandes casas do sistema também já estão a bordo como parceiras. Em suma, é uma criação sensata de efeitos de sinergia, cujo potencial estamos longe de estar esgotados. Aqui também, a maioria das empresas não são recondicionadoras, mas trabalham com parceiros como a bb-net, que têm experiência na avaliação de hardware antigo.

Mini PCs também são procurados quando usados

CRN: Com quais USPs você quer e pode marcar pontos e se destacar?
Kuhn: Vemos nossos USPs mais importantes nas áreas de qualidade, capacidade de entrega e disponibilidade. Na área de projetos, nossa competência em rollbacks em termos de logística e processos, bem como uma avaliação atrativa do hardware antigo, é um fator importante para nossos parceiros de sistema. Além disso, tecXL não é uma marca plana, mas sim um programa completo com um amplo cenário de parceiros.
Por último, mas não menos importante - Processos absolutamente enxutos, desde a entrada até a saída de mercadorias, já que contamos apenas com software proprietário que se encaixa perfeitamente como um terno feito sob medida. Essa é uma enorme vantagem competitiva.

CRN: Quais dispositivos são particularmente procurados no negócio B2B? Os servidores, armazenamento e cia. Também desempenham um papel que vale a pena mencionar aqui? Você espera que novos formatos, como mini PCs e monitores curvos, logo se tornem interessantes para o remarketing?
Kuhn: Servidor e armazenamento desempenham um papel subordinado para nós: Não que não haja mercado para eles, mas nos vemos claramente no negócio do cliente no setor de varejo, conforme diz o ditado: "Sapateiro fique até o fim".
Já comercializamos Mini PCs com muito sucesso em 2018 e as quantidades que recebemos estão aumentando continuamente. Os monitores curvos ainda não estão amplamente representados entre as devoluções, mas são uma típica mudança de dispositivo à qual reagimos como nos últimos anos e, por exemplo, desenvolvemos nossas próprias soluções de embalagem com antecedência.

CRN: Existem áreas nas quais a TI usada e um gerenciamento de ativos de ciclo de vida correspondente são particularmente atraentes, como o ambiente regulatório e as instituições educacionais? Como você pode dar suporte a revendedores especializados e empresas de sistema na identificação e abordagem desses clientes?
Kuhn: Em princípio, o gerenciamento profissional de ativos do ciclo de vida é sempre necessário. Se a parte de marketing, exclusão de dados, logística, relatórios ainda não estiver disponível no processo, nosso departamento de compras pode analisar isso junto com o parceiro e seus clientes e incorporá-los aos processos do cliente. Isso torna o processo mais suave e, em última análise, tanto a empresa de sistema quanto o cliente se beneficiam disso. Estamos, portanto, criando um »modelo de assinatura« com uma situação ganha-ganha que permite aos clientes estarem sempre atualizados em TI sem grandes investimentos.

Hardware usado como serviço

CRN: Do seu ponto de vista, a maioria das empresas de sistema já reconheceu o valor agregado do remarketing com reversão e recapitalização para elas e seus clientes?
Kuhn: Ainda não na extensão que deveria, mas estamos trabalhando nisso. Já existem constelações nas quais estamos envolvidos no processo desde o início, que estão funcionando com muito sucesso, porque podemos atingir valores residuais significativamente maiores aqui devido à nossa alta competência de preço, bem como processos enxutos e estabelecidos do que o cálculo clássico. Além disso, podemos exibir a exclusão de dados de forma muito mais segura e econômica do que os usuários finais comerciais ou seus provedores de serviços de TI.

CRN: Os novos modelos de negócios, como local de trabalho ou hardware como serviço, são mais uma competição para você, ou você e seus parceiros podem se beneficiar de sua oferta de aluguel e obter novos produtos de contratos de arrendamento ou também alcançar novos clientes?
Kuhn: Em todo caso, nós nos beneficiamos com isso, a criança só tem um nome diferente aqui e a repatriação também deve ocorrer aqui. É exatamente aqui que começa o nosso processo do segundo ciclo de vida. Já podemos registrar as primeiras parcerias bem-sucedidas aqui e opções para trazer dispositivos recondicionados para o ciclo enquanto HaaS estão em discussão. E entre nós - muitos já reconheceram o trem, mas no WaaS não consideram a parte do retorno - seja para aluguel de curto ou longo prazo - ou acham muito difícil criar seus próprios processos para ele. Já temos os planos na gaveta. Todos os fornecedores WaaS estão cordialmente convidados a se juntar a nós na mesa para que possamos combinar os dois modelos de sucesso.

CRN: Como você avalia o fim da CEBIT para sua empresa e a Alemanha como local de TI?
Kuhn: Que pena, foi simplesmente o ponto de encontro do canal durante décadas. No entanto, não foi apenas desde o ano passado que se tornou evidente que a mudança necessária não foi implementada a tempo. Mas agora existem muitos outros encontros e eventos de canais especiais que também são ideais para expandir e manter a rede.

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CRN, 21.01.2019 de janeiro de XNUMX, produtos e serviços no pulso do mercado - Entrevista com Marco Kuhn (LINK)abrir
CRN, 21.01.2019 de janeiro de XNUMX, produtos e serviços no pulso do mercado - Entrevista com Marco Kuhn (PDF)abrir
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